Nell’articolo precedente ti ho spiegato cos’è una Landing Page, quali tipologie di pagine di atterraggio esistono e quali principi di marketing e persuasione entrano in gioco.
In questo articolo vedremo invece come creare una landing page efficace e nello specifico una Sales Page.
Sommario
Landing page: creare e strutturare una Sales Page
Una pagina di atterraggio strutturata per convertire è ben diversa da qualsiasi altra pagina del sito. Quando decidi di creare una Landing Page assicurati che gli elementi fondamentali, sia testuali sia grafici, vengano utilizzati nel modo corretto. Cerca di sfruttare i principi di marketing del modello AIDA e quelli di persuasione indicati da Cialdini.
Esistono diversi modi dal punto di vista tecnico per creare una Sales Page. Potresti crearla direttamente nel tuo sito web oppure acquistare programmi e software, come ClickFunnel o Get Response, che ti permettono di creare pagine dedicate e di sfruttare persino la marketing automation.
Dal punto di vista di layout gli elementi caratterizzanti sono i seguenti.
Logo
Inserisci il logo della tua attività nell’ header della tua Landing Page. L’utente deve immediatamente capire il luogo in cui si trova e chi gli sta proponendo una determinata offerta o servizio. Mantieni una certa coerenza tra la grafica del sito e la Landing Page per evitare di disorientare il tuo potenziale cliente nel caso in cui dovesse già conoscerlo o visitarlo successivamente.
Rimozione Menu
A seconda dello scopo specifico della Landing Page, si consiglia di evitare di inserire il menu del sito in modo da non distrarre l’utente nella lettura e non farlo uscire dalla pagina. La pagina di atterraggio deve essere focalizzata sulla conversione (che può essere micro come la cattura di un lead nel caso di una pagina di Opt-in Page o una macro conversione come un acquisto vero e proprio nel caso di una Sales Page) e non deve creare percorsi alternativi all’utente. Una volta che l’utente è atterrato cerca di tenerlo sulla pagina il più possibile!
Titolo
Crea un titolo che riassuma in poche parole ciò che l’utente troverà nella Landing Page.
Il titolo deve essere semplice, ma coinvolgente, in grado di intrattenere l’utente e di incuriosirlo. Utilizza un font chiaro e leggibile. È possibile utilizzare anche dei sottotitoli che forniscono informazioni aggiuntive a supporto del titolo. Cerca di essere creativo e utilizza un copy persuasivo.
Immagini e “HERO Image”
Una bella immagine è sempre in grado di catturare l’attenzione e di suscitare emozioni. Con il termine Hero Image si intende quell’immagine che viene utilizzata nella testata della pagina. Generalmente sopra di questa, in trasparenza, vengono utilizzati dei titoli e inseriti dei testi. Utilizza quindi una bella immagine di alta qualità ed evocativa.
Per le immagini di prodotto usa fotografie che siano in grado di rappresentarlo al meglio e valorizzarlo il più possibile e che evidenzino i benefici che da essi si possono ottenere. Si consiglia l’utilizzo di immagini reali e non acquistate dagli stock online, che seppur belle, sono poco coinvolgenti.
Video
Il video è perfetto per comunicare il valore del prodotto o del servizio che si vuole promuovere. È in grado di attirare l’attenzione e coinvolgere il visitatore. Può riassumere nei primi secondi il contenuto inserito nei paragrafi iniziali della Landing Page e spiegare ciò che stai vendendo.
Nel caso in cui tu decida di “metterci la faccia” comunicherai in modo diretto azzerando la distanza tra azienda e cliente. Avrai più possibilità di far passare in modo chiaro il messaggio e probabilmente, convertire anche di più.
Messaggio promozionale – Copywriting
Sii convincente e persuasivo. Come per il titolo, utilizza frasi semplici ma che richiamino l’attenzione. Cerca di sottolineare gli aspetti positivi del prodotto o servizio che stai promuovendo, enfatizzando la convenienza, i vantaggi e l’eventuale sconto ad esso correlato.
Il copy deve essere mirato, pertinente, persuasivo e focalizzato sul Buyer Persona che hai deciso di raggiungere. Cerca di indurre gli utenti al desiderio di compiere l’azione che gli richiedi. Quando decidi di creare una Landing Page non trascurare tutti questi aspetti di copy molto importanti!
Call to Action – CTA
Dal desiderio all’azione. Una domanda, una frase, un verbo che spinga l’utente ad agire. La Call to Sction è la parte fondamentale e più importante della tua Sales Page. Si racchiude in un bottone che deve essere sempre a portata di click e quindi facile da raggiungere anche quando si scorre la pagina.
Le dimensioni del bottone devono essere abbastanza grandi in modo che siano facilmente visualizzabili così che l’utente, al momento del click, agisca senza pensarci troppo. Utilizza colori caldi, in particolare l’arancione e il giallo, sempre se in linea con quelli della Sales Page. All’interno dei bottoni delle Call to Action inserisci un verbo chiaro: Iscriviti, contattaci , acquista. Non usare il “clicca qui” perché gli utenti non capirebbero cosa fare. Puoi anche circondare la Call to Action aggiungendo una freccia che la indichi per evidenziarla ancora maggiormente.
La CTA rimanda generalmente ad un form che si trova a fondo pagina, ma questo dipende da come la pagina di atterraggio è stata pensata.
Scarsità – Offerta a tempo (timer o pop up)
Se lo ritieni necessario, potresti aggiungere in pagina un elemento che riprenda il principio di “scarsità” di Cialdini. Semplificando, secondo lo psicologo americano le persone acquistano di più quando si sentono sotto pressione.
Personalmente non è un approccio che amo particolarmente, ma effettivamente l’aggiunta di timer con countdown sulla Landing Page che ti ricorda la scadenza di una offerta o un pop up che ti segnala che altre persone stanno guardando la stanza dell’hotel che vuoi prenotare, possono essere utili ad accelerare il processo di conversione.
Attenzione è una tecnica che deve essere utilizzata in modo etico e solo se l’offerta è davvero in scadenza.
Benefits
I vantaggi che il tuo prodotto o servizio portano devono essere ben chiari. Devono essere accompagnati possibilmente, da un’icona che visivamente faccia intuire fin da subito il significato del benefit, e da un testo breve ed immediato.
Testimonials
Se stai per creare una Landing Page non ti dimenticare di inserire le testimonianze rilasciate dai tuoi clienti che hanno già acquistato. Infatti le referenze sul web, ovvero le opinioni di altre persone, possono essere utili a convincere il visitatore a compiere una determinata azione.
Pensa solo a quando cerchi un ristorante o un hotel su Trip Advisor e ti fai condizionare dalle recensioni degli altri utenti: potrebbe succedere lo stesso anche sulla tua pagina di atterraggio. Quindi inserisci i testimonial all’interno della Landing Page tramite formato video o testo con una fotografia (vera!).
Le testimonianze sono alla base della “riprova sociale” concetto spiegato da Robert Cialdini, in cui si afferma come le persone siano influenzate da ciò che fanno gli altri. Anche questo principio, come per quello di scarsità, deve essere sfruttato eticamente: pubblica solo testimonianze sincere e reali.
Form di Contatto
Crea un form di contatto possibilmente breve e con pochi campi. Gli utenti sul web vogliono compiere operazioni veloci e immediate. Spesso richiedere troppi dati personali può far esitare l’utente nella compilazione. Inserisci gli asterischi per i campi obbligatori da dover compilare e aggiungi sempre l’informativa sulla privacy. Come per la Landing Page anche il Form di contatto deve essere snello, chiaro e accattivante.
A seconda dell’intento che ti sei posto e dalla tipologia di pagina di atterraggio che hai deciso di utilizzare, potresti anche posizionare il form a inizio pagina ovvero above the fold, oppure nel modo più classico below the fold proprio alla fine della tua presentazione. Se opti per la seconda opzione sfrutta dei bottoni con link ad ancora per spingere l’utente direttamente al form senza bisogno di scrollare la pagina verso il basso.
Il link infatti permette di raggiungere il punto richiesto con un solo clic senza far perdere tempo. Molto utile soprattutto da dispositivi mobile.
FAQ
Sai già che i tuoi utenti potrebbero farti determinate domande sul prodotto/servizio e vuoi anticiparli con risposte ben strutturate? Aggiungi una sezione FAQ alla pagina con una lista delle domande più frequenti o semplicemente quelle che tu puoi già prevedere. Le risposte e le informazioni aggiuntive che dai sono davvero utili ed evitano di generare dubbi, anche in fase di acquisto, da parte del tuo potenziale cliente.
Partner
Un altro fattore che può aumentare l’autorevolezza della pagina agli occhi dei potenziali clienti è la sezione partner. Se la tua azienda collabora con brand famosi o marchi autorevoli segnala la tua partnership nella Landing, ad esempio prima del footer. Per l’utente, sapere che la tua azienda, intrattiene relazioni commerciali con brand di un certo spessore è sinonimo di sicurezza e affidabilità.
Metodi di pagamento
Se la tua è una landing page transazionale, in cui avvengono transazioni economiche, aggiungi i loghi dei metodi di pagamento adottati come PayPal, circuiti MasterCard ecc. Questi piccoli dettagli sono in grado di aumentare di molto la conversione della pagina di destinazione. Inutile dire che la pagina deve avere attivo un certificato SSL.
Inserisci a fondo pagina le informazioni di stampo più legale e burocratico come i termini e condizioni, il diritto di recesso ecc. Se sei ovviamente un’azienda o un libero professionista non dimenticare di inserire i riferimenti alla tua Partita Iva, la REA, il Cap. Sociale. Privacy e Cookie Policy tutti i siti invece dovrebbero già averli.
Exit Intent
Inserisci un Exit Intent nella tua Sales Page. L’Exit Intent è un semplice pop up che compare solo quando l’utente sta per uscire dalla pagina e quando il suo mouse passa negli angoli superiori del browser.
Se l’utente sta per abbandonare la pagina non hai più nulla da perdere: questo pop up può essere la tua ultima occasione per catturare l’utente proponendogli, almeno, di iscriversi alla tua newsletter.
Landing Page Responsive
Quando decidi di creare una landing page non dimenticarti i realizzarla in modo che si adatti anche ai dispositivi mobili e che sia facilmente navigabile. La versione mobile deve essere particolarmente ben fatta e nel 2021 dovrebbe avere “priorità” rispetto a quella desktop.
Montioraggio delle performance
Potrebbe essere scontato dirlo ma monitora come gli utenti interagiscono con la tua pagina di atterraggio. Qualsiasi modifica e cambiamento dovrebbe essere fatta con un approccio data driven che ti consente di fare scelte ponderate dettate dalle statistiche.
Google Analytics
Monitora l’andamento del traffico alla tua Landing Page con Google Analytics. Non solo, occupati del monitoraggio, tramite evento e/o obiettivo, della compilazione del form, dell’eventuale clic sul telefono o sul bottone. Avere questi dati ti permette di capire effettivamente se la tua pagina funziona.
A/B Testing – Split Test
Puoi realizzare più versioni della tua pagina di atterraggio, utilizzando titoli, immagini, testi, bottoni, form di contatto differenti tra di loro in modo da riuscire a capire, attraverso i dati di Google Analytics ad esempio, quale delle tue Landing page converte di più.
Sfrutta gli Split Test ma testando e modificando un solo elemento per volta (bottone, Call to action, form), in modo da identificare effettivamente cosa funziona di più per l’utente e qual è l’elemento che ha consentito alla pagina di convertire di più. Strumento utile per questo: Google Optimize.
Non sottovalutare queste opportunità date dall’ A/B Testing!
Mappe di Calore
È importante e utile utilizzare delle mappe di calore, come HotJar o Yandex Metrica che monitorano il comportamento degli utenti sulla pagina. Le mappe di calore consentono di capire i movimenti del mouse, i clic sugli elementi e gli scroll dei visitatori.
Gli strumenti indicati possono aiutarti a comprendere al meglio la navigazione dell’utente e a trovare il collo di bottiglia che non ti consente la conversione.
Esempio di grafica di una Sales Landing Page
A questo punto ho concluso la spiegazione su come creare una Landing Page efficace.
Voglio prima condividere una grafica semplificata di esempio che ho realizzato per riassumere alcuni degli elementi distintivi di una Landing Page citati nell’articolo. Ovviamente ogni tipo di soluzione grafica (dal form a fine o ad inizio pagina) e testuale deve essere pensata in base al prodotto/servizio offerto e al Buyer Persona a cui ti rivolgi.
